Për ata që janë në fushën e shitjes me pakicë, është mëse e qartë se menaxherët e dyqaneve të shitjes me pakicë kanë një përgjegjësi shumë të madhe. Ndërkohë që pjesa më e madhe e tyre promovohet nga brenda stafit, përgatitja e tyre për pozicionin e ri shpesh nuk vlerësohet. E këtë na e thotë edhe Bob Phibbs, në artikullin në vazhdim. Patjetër që ju dëshironi të keni menaxherë të suksesshëm në dyqanin tuaj. Disa këshilla mund t’i merrni këtu. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Po flisja me një CEO të frustruar javën e kaluar. Dyqani i tyre numër 1 dështoi dhe ai mendonte se ishte faji i menaxherit.

Unë e pyeta: - "Cilat ishin kualifikimet e menaxherit, për të patur atë rol në dyqanin më të mirë të rrjetit tuaj?"

Ai u përgjigj: - "Epo, ai ishte shitësi më i mirë, kështu që e meritonte".

Ky ishte momenti kur e ndërpreva fjalën e tij duke i thënë: - “Vetëm për shkak se dikush di se si të shesë mallin tuaj, nuk do të thotë se ata e dinë se si të motivojnë një ekip dhe të menaxhojnë dyqanin tuaj”.

E has shpesh këtë. Shumë njerëz, në mënyrë të gabuar, vendosin barazimin se nëse dikush ka aftësi për të bërë një gjë shumë mirë, kjo do të thotë se ai ka aftësitë për të bërë edhe diçka tjetër shumë mirë. Kjo do të ishte sikur të thosha, se meqë vajza ime është një notare e mirë, mund të jetë edhe një sërfiste e mirë.

Unë gjithashtu e shoh këtë edhe me menaxherët e shitjeve, pasi ata mendojnë se vetëm për shkak se një punonjës di gjithçka për mallin e tij, ai do të jetë efektiv në shitje, por shpesh është e kundërta.

Shumë punonjës nuk e kanë pasur mundësinë e të punuarit me një shef efektiv, po kështu nuk janë mësuar me kërkesën e llogarisë për gabimet e të tjerëve, ose të kenë parë që njerëzit të pushohen nga puna. Kjo, për shkak se shumë pronarë biznesi janë aq të dëshpëruar për punonjësit, sa që ata nuk i angazhojnë me ndonjë gjë.

Kjo do të thotë që ata punonjës, që mrekullisht gjejnë një mënyrë për të vepruar në një mjedis të tillë, nuk e kanë parë atë që duhet bërë për të menaxhuar të tjerët, kështu që kur i vendosni ata në krye të të tjerëve, ata dështojnë.

Dhe pastaj, ju i fajësoni ata, jo fajtorin e vërtetë, që është ... prisni pak... Ju.

Ju nuk do ta linit kurrë djalin apo vajzën tuaj adoleshente që të ngiste makinën tuaj, pa u siguruar që ata e dinë se si ta kontrollojnë makinën, kështu që pse do t'i besoni dikujt çelësat e ekzistencës tuaj?

Për t'ju ndihmuar të zhvilloni drejtues të suksesshëm për dyqanin tuaj - edhe nëse duhet të konkurroni me Amazon dhe “banditë” të tjerë online - merrni parasysh:

5 Mënyra për të zhvilluar një Menaxher të suksesshëm

1.  Bëni dallimin midis menaxhimit të njerëzve dhe menaxhimit të detyrave. Pyesni menaxherët dhe ata do t'ju tregojnë se një gjë që i bën ata të mbingarkuar është menaxhimi i detyrave. Menaxhimi i detyrave është thjesht vetëm të pyesin: - "A e keni bërë këtë?" Kjo nuk është e vështirë. Por ju duhet t’i trajnoni menaxherët tuaj që të pyesin: - "Si mund t'i bëj punonjësit e mi për të realizuar më shumë shitje?" Kjo kërkon aftësi të të menduarit, planifikimit dhe ekzekutimit. Kjo kërkon trajnim për shitjet me pakicë, për menaxherët tuaj. Ju duhet t’i informoni menaxherët tuaj se ata tani kanë një nivel përgjegjësie dhe llogaridhënieje ndryshe nga ajo që kanë pasur si punonjës dhe kjo është shumë më tepër se detyrat.

2.  Trajnoji për “pse” më shumë se sa për “si”. Menaxhimi nuk ka të bëjë vetëm me krijimin e klientëve të veçantë, por është më shumë për krijimin e punonjësve të veçantë. Roli i menaxherit është që ta bëjë ekipin të dojë aq shumë të punojë aty, sa që do t'i bëjë klientët tuaj të lumtur. Kjo kërkon të shpenzoni kohë të mjaftueshme me drejtuesit e turneve, në mënyrë që ata të kuptojnë se pse ato që po bëjnë janë të rëndësishme. Kjo lidhet edhe me aftësinë për të bërë një sektor të caktuar dhe për ta përdorur atë si shembull ose analogji për t'u siguruar që punonjësit të kuptojnë se pse diçka është e rëndësishme. Dhe kjo do të thotë, që nëse ata nuk e kuptojnë atë me një analogji ose shembull, ju duhet të përgatisni të tjera, derisa ata ta kuptojnë e zbatojnë.

3.  Krijoni pritshmëri të qarta se çfarë bëjnë menaxherët, për çfarë janë përgjegjës dhe se si do t'i mbani ata të përgjegjshëm. Të gjitha përshkrimet e detyrave për menaxherët, që kam krijuar gjatë tre dekadave, fillojnë me - Arritjen dhe tejkalimin e objektivave mujore të shitjeve . Çdo gjë tjetër mund të presë. Me pritshmërinë e rritjes së shitjeve, ata mund ta kuptojnë, se roli i tyre po del në pah, me mënyrat se si e ofroni trajnimin tuaj, shpërblimin e atyre që janë të angazhuar me blerësit dhe, më e rëndësishmja, duke i lënë të ngathtit të largohen shpejt.

4.  Mësojuni si të japin informacion/reagime. Ju duhet t’i mësoni menaxherët se si të vlerësojnë sjelljet korrekte, të kërkojnë leje për të shprehur mendimin e tyre, të tregojnë interesimin e tyre me qëllimin e vetëm për të ndihmuar, të jenë specifikë për atë që kanë parë, për të diskutuar përse diçka ndodhi dhe për të treguar hapat e ardhshëm. Nëse vërejnë një model sjellje shqetësuese, ata duhet të mbajnë shënimet përkatëse. Përtej kësaj, ju duhet t’i mësoni menaxherët se stilet e ndryshme të personalitetit kërkojnë trajtim të ndryshëm.

5.  Ndërtoni një rrugë të të mësuarit. Ku pritet shumë, duhet dhënë shumë. Nëse dikush është duke e bërë shumë mirë punën e tij për të rritur shitjet tuaja, ju duhet të ndani me ta më shumë se një lavdërim. Për këtë arsye, ju duhet të krijoni një rrugë për punonjësit që duan të pranojnë më shumë përgjegjësi në menaxhim dhe të bëhen më të vlefshëm, për të marrë më shumë pará dhe promovime.

Me pak fjalë

Të bëhesh një drejtues efektiv do të thotë që nuk jeni aty vetëm që t’ju pëlqejnë, por ju jeni aty për të lëvizur treguesin e performancës, nëpërmjet sjelljeve specifike që ekipi duhet të kryejë, për të rritur shitjet.

Kjo nuk ka lidhje me kontrollin e dyfishtë të faturave, të ndihmuarit në regjistrime, ose në krijimin e listave. Për të pasur një ekip shitjesh të jashtëzakonshëm, ju duhet t’i trajnoni menaxherët tuaj që të bëjnë dallimin midis një shitësi shumë të mirë dhe të qenit drejtues i ekipit të shitjes.