Në arkivën e artikujve tanë, kemi publikuar shpesh mbi shitjet dhe menaxhimin e shitjeve, ashtu si dhe mbi sfidën e punonjësve të mirë të shitjes, të cilët promovohen në rolin e menaxherit të shitjes. Tani ju keni arritur aty, e ju duhet të merrni “frenat në dorë”. E jo vetëm kaq, por ju dëshironi shumë të jeni patjetër të suksesshëm, që jo vetëm të justifikoni besimin e kompanisë, por edhe të merrni rezultatet që prej kohësh i keni ëndërruar. Për t’ju mbështetur në rrugën tuaj, po ju sjellim një artikull me disa “sekrete”, që nëse do i zbatoni me kujdes e përkushtim, do t’jua bëjnë më të lehtë punën tuaj. Natyrisht që nuk ekziston një recetë e vetme, e cila të garantojë suksesin e plotë, por ju mund të zgjidhni ndërmjet tyre, ato më të përshtatshmet, për të gjetur rrugën tuaj. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Urime! Ju sapo keni marrë rolin e drejtuesit të një ekipi ekzistues të shitjeve. Ju jeni optimist dhe i gatshëm për përballimin e sfidës, por cilat janë praktikat më të mira që do t'ju çojnë në sukses?

Pavarësisht nëse jeni këtu për të transformuar një ekip të dobët shitjesh, në një ekip shitjesh të suksesshëm, ose thjesht për një ndryshim të standartit të menaxhimit, kjo është mundësia juaj për të bërë gjënë e duhur.

Dhe për këtë do t’ju duhet jo vetëm dëshira, por edhe këto udhëzime praktike, për ta bërë tranzicionin tuaj sa më të suksesshëm që të jetë e mundur dhe për të përforcuar e lënë gjurmën tuaj, por edhe për të përmirësuar performancën e shitjeve në periudhë afatgjatë, për organizatën tuaj.

• Kuptoni saktësisht se çfarë pritet nga ju

Gjëja e parë që duhet të bëni si drejtues i sapo emëruar i shitjes, ose menaxher i shitjeve, është të kuptoni saktësisht se çfarë pritet prej jush. Përgjegjësitë e rolit, ka mundësi që ju t’i keni njohur përpara se të keni marrë pozicionin, por është e rëndësishme që të kuptoni objektivat që janë vendosur nga ata, të cilëve ju do t’i raportoni në kompani.

Cilat janë numrat që ju duhet të arrini me departamentin e shitjeve? Çfarë lloj ndryshimesh kërkojnë udhëheqësit e organizatës?

Merreni këtë informacion sa më të qartë, dhe pastaj filloni planin tuaj për të punuar drejt këtyre objektivave.

• Vendosni pritshmëritë me ekipin tuaj në fillim

Synoni të vendosni menjëherë se çfarë pritet nga ekipi, si dhe normat e sjelljes me forcën tuaj të re të shitjes. Nëse nuk do të jeni i qëllimshëm për këtë që në fillim, ekipi juaj do të vendosë standartet - të cilat mund ose nuk mund të jenë një gjë e mirë.

Pritshmëritë duhet të përfshijnë që nga ndjekja e procesit të shitjes, produktiviteti i shitjeve, pajtueshmëria me sistemin e menaxhimit të mardhënieve me klientët, takimet e ekipit dhe më gjerë.

Vendosni një ritëm formal, kur do të bëhen mbledhjet e ekipeve të shitjes, si dhe takimet e veçanta me secilin anëtar të ekipit. Për shembull, mund të organizoni një takim me ekipin tuaj të shitjes (personalisht ose pothuajse) çdo të hënë në orën 13:30, dhe të planifikoni takime mujore individuale me çdo punonjës në ditët e tjera gjatë javës.

• Kërkoni informacion dhe reagime nga punonjësit tuaj

Punonjësit tuaj do të jenë një burim i vyer informacioni për ju, ndërkohë që ju zbuloni të reja në rolin tuaj të ri, si lideri i tyre. Merrni nga njohuritë dhe mendimin e tyre duke i ngacmuar me pyetjet e mëposhtme (ose të ngjashme me to):

• Ku po hasni problemet më të mëdha?
• Cilat sisteme, procedura dhe marrëdhënie po funksionojnë mirë?
• Çfarë do t'ju ndihmonte të performoni edhe më mirë?

Mos harroni se profesionistët e shitjes, që ju po udhëhiqni tani, mund të kenë më shumë përvojë nga industria, krahasuar me ju. Përfaqësuesit “e stazhionuar” të shitjeve, do të jenë shumë më të gatshëm të drejtohen nga një menaxher i ri, nëse atyre u kërkohet të kontribuojnë me njohuritë dhe ekspertizën e tyre.

• Kuptoni se çfarë bën secili prej punonjësve tuaj të shitjes

Për të motivuar dhe ndikuar me të vërtetë, mbi anëtarët e ekipit tuaj ekzistues, dhe për të përmirësuar performancën e tyre, ju duhet t'i kuptoni ata në nivelin njerëzor.

Njihni çdo punonjës të shitjeve, jo vetëm për atë që bëjnë në punë, por ndoshta të mësoni edhe se çfarë duan të bëjnë në fundjavë.

Për të qenë një drejtues shumë i efektshëm, duhet të kuptoni stilin e sjelljes së tyre, elementët motivues, si dhe preferencat e komunikimit të secilit prej punonjësve tuaj të shitjes. Për fat të mirë ka mjete vlerësimi që ju lejojnë ta bëni këtë – pra, të shikoni edhe atë që nuk shfaqet, dhe të kuptoni se çfarë e bën secilin prej njerëzve tuaj të lëvizë përpara.

Kjo njohuri ju lejon të përshtasni stilin tuaj të drejtimit, në përputhje me njerëzit tuaj, dhe të flisni me ta në një mënyrë sa më të përshtatshme, dhe që i shtyn ata të veprojnë.

• Krijoni një proçes të përshtatshëm shitje

Në varësi të situatës në të cilën kanë ecur, ekipi juaj i shitjes mund ose nuk mund të ndjekë një proces shitjesh të standardizuar. Ndoshta ata zbatojnë një lloj procesi, por ekzekutimi nuk është aq efektiv sa duhet të ishte, ose metodologjia nuk është në linjë me atë që kërkon tregu juaj. 

Ndryshimi i menaxhimit të shitjeve është një moment i shkëlqyer për të filluar rifreskimin dhe për të trajnuar ekipin e shitjeve, për një proces sa më të përshtatshëm shitjesh. Nën udhëheqjen e re, dhe me një proces të ri shitjesh që do donit të ndiqni, forca juaj e shitjes mund të arrijë pozicionim të ri, të modernizojë komunikimin dhe të transformohet në një grup shitësish me performancë të lartë.

• Optimizoni procesin e rekrutimit dhe të punësimit të punonjësve tuaj të shitjes

Ndërsa ndërtoni dhe zgjeroni ekipin e shitjeve, për të cilin jeni përgjegjës, sigurohuni që jeni duke sjellë elementë të rinj, që premtojnë rezultate në nivele të larta, por dhe duke i punësuar ata në mënyrë korrekte.

Filloni duke kuptuar saktësisht se cilat janë karakteristikat e pozicioneve tuaja të shitjes, plotësimi i të cilave t’i bëjë ato të suksesshme, dhe pastaj punësoni njerëzit që përputhen me profilin tuaj ideal të kandidatëve . Ju mund ta bëni këtë duke përdorur metoda të përshtatshme intervistimi për punonjësit e shitjes, dhe duke i mbështetur ndjesitë tuaja me testime paraprake.

Para se të filloni punësimin, sigurohuni që programet tuaja të trajnimit dhe orientimit hyrës, të jenë të përshtatura për të krijuar mundësinë që prurjet e reja të jenë të suksesshme, sa më shpejt që të jetë e mundur.

• Shfrytëzoni çfarë ka funksionuar në të kaluarën për ju

Patjetër që ka pasur të paktën një arsye, pse ju jeni zgjedhur për të drejtuar ekipin e shitjeve. Merri të gjitha ato që ke mësuar t’i bësh në mënyrë efektive, gjatë karrierës tënde – që nga aftësitë organizative, proceset dhe procedurat e deri tek mënyra si ke krijuar lidhje me njerëzit, në nivel individual - dhe zbatoji ato praktika të mira, me ekipin tuaj të ri.

Në të njëjtën kohë, ruani mentalitetin e rritjes dhe angazhohuni për të përmirësuar vazhdimisht aftësitë tuaja të lidershipit. Kjo do t'ju ndihmojë të kapërceni sfidat që do të vijnë, së bashku me pozicionin e drejtuesit të shitjes.