Bëni pyetjet e duhura dhe DËGJONI më shumë! - është ndoshta këshilla më e përsëritur në të gjitha trajnimet mbi shitjet. Fakti është që punonjësit e shitjes e dinë këtë gjë (dhe shumë të tjera, pasi ata janë njerëzit më të zgjuar në botë), por nuk e bëjnë këtë. Dhe kjo është arsyeja që këshilla përsëritet e përsëritet vazhdimisht, dhe kjo është arsyeja që Jeffrey Gitomer – Mbreti i Shitjeve, e thekson në të gjitha rastet e mundshme, e një prej të cilave është edhe artikulli që po sjellim sot. Si gjithmonë, në këndvështrimin e tij original, praktik dhe shumë të thjeshtë. Lexim të këndshëm! 

* * * * *

Sa prej jush keni pasur ndonjëherë mundësinë të ndiqni ndonjë kurs mbi Aftësitë e dëgjimit? 

Mësime me temën "Si të dëgjojmë?" nuk janë ofruar kurrë si pjesë e ndonjë programi formal edukimi. Është e habitshme... por aftësitë që na duhen më shumë, nuk mësohen kurrë në shkollë.

Ne shikojmë Netflix, dëgjojmë regjistrime, dhe i vendosim këngët tona të preferuara të ndërthuren me njëra tjetrën. Mund të citojmë episodin të nesërmen, ose të këndojmë këngën fjalë për fjalë. Por nëse bashkëshorti ose fëmija juaj thotë diçka, ju thoni: "Çfarë?" ose, "Nuk të dëgjova".

Sa shpesh i kërkoni dikujt që t'jua përsërisë atë që sapo ka thënë? Sa shpesh e dëgjoni shprehjen "Ti nuk po dëgjon asnjë nga fjalët që po them".

Dy pengesat më të mëdha për të dëgjuar janë:

• Unë shpesh kam një mendim paraprak (për ju ose për çfarë do të thoni) përpara se të filloj të dëgjoj.
• Shpesh e kam ndarë mendjen përpara se të filloj të dëgjoj, ose përpara se të dëgjoj historinë e plotë.

Dy rregullat e rëndësishme, të dëgjimit efektiv, duhet të respektohen në këtë mënyrë (si më poshtë), përndryshe nuk do të jeni një dëgjues i efektshëm:

• Dëgjoni me qëllimin për të kuptuar.
• Dëgjoni me qëllimin për t'u përgjigjur.

Mendoni për mënyrën se si ju dëgjoni.

• A po dëgjoni me njërin vesh apo me të dy? (Gjysëm dëgjim do të thotë të bësh diçka tjetër, ndërkohë që dikush është duke folur).
• A po bëni diçka tjetër kur dikush po flet?
• A e keni mendjen tek diçka tjetër kur dikush po flet?
• A po bëni sikur jeni duke dëgjuar, ndërkohë që po merreni me komentet tuaja?
• A ndaloni dhe prisni pak, për të dhënë përgjigjen tuaj?
• Nëse për një moment ju ndaloni të dëgjoni. Kur ndodh kjo?
  • Pasi keni formuluar përgjigjen tuaj.
  • Pasi është fikur altoparlanti.
  • Kur vendosni të ndërprisni dikë, për të thënë diçka.
  • Kur personi që flet nuk është duke thënë ndonjë gjë që dëshironi të dëgjoni.

Këtu janë 14 udhëzime që duhet mbajtur nën vëzhgim, e që do të rrisin në maksimum aftësitë tuaja të dëgjimit, produktivitetin tuaj, mënjanimin e gabimeve, fitimin e kënaqësisë së klientit dhe do t'ju ndihmojnë të bëni më shumë shitje:

1. Mos ndërprisni (por... por... por...)
2. Bëni pyetje. Pastaj heshtni. Përqëndrohuni të dëgjoni me të vërtetë.
3. Paragjykimi do të shtrembërojë atë që dëgjoni. Dëgjoni pa paragjykuar.
4. Përdorni kontaktet me sy dhe tingujt e dëgjimit (ëë, ëhëë, po) për t'i treguar personit tjetër që po dëgjoni.
5. Mos "kërceni" të përgjigjeni, përpara se të dëgjoni situatën e plotë.
6. Dëgjoni për të zbuluar qëllimin, detajet dhe përfundimet.
7. Dëgjimi aktiv përfshin interpretimin. Interpretim në heshtje.
8. Dëgjoni atë që nuk është thënë. Mbizotërimi është shpesh më i rëndësishëm sesa e folura.
9. Mendoni midis fjalive.
10. "Përtypni" atë që është thënë (dhe nuk është thënë) përpara se të angazhoni gojën.
11. Bëni pyetje, për t'u siguruar që e keni kuptuar atë që u tha ose që do të thotë folësi.
12. Bëni pyetje për t'u siguruar që folësi i ka thënë të gjitha ato që donte të thoshte.
13. Tregojeni që keni dëgjuar duke ndërmarrë veprime.
14. Nëse jeni duke menduar gjatë kohës që flisni, mendoni zgjidhje. Mos e zbukuroni problemin.

Çfarë i pengon njerëzit, që të mos dëgjojnë?

• Ndonjëherë njerëzit kanë frikë të dëgjojnë se çfarë do të thuhet, në mënyrë që ta bllokojnë atë. Mos kini frikë të dëgjoni.
• Ndonjëherë ju paragjykoni se personi tjetër përfiton nga ju - bashkëshorti, prindi, fëmijët.
• Ndonjëherë jeni mendërisht të preokupuar me gjëra të tjera.
• Ndonjëherë jeni thjesht i pasjellshëm.
• Ndonjëherë personi tjetër ju bezdis, kështu që ju nuk dëgjoni.
• Ndonjëherë keni gjëra të tjera në mendjen tuaj.
• Ndonjëherë e njihni personin që flet dhe e paragjykoni.
• Ndonjëherë nuk e respektoni personin tjetër dhe bllokoni procesin e dëgjimit.
• Ndonjëherë mendoni se tashmë e dini se çfarë do të thuhet.
• Ndonjëherë mendon se ju e dini të gjitha... ose..., A është kjo gjatë gjithë kohës?

Ka shumë sekrete për t'u bërë një dëgjues i mirë, por ajo që i thjeshton të gjitha këto është:

Mbylle gojën dhe Dëgjo!