Thelbi i çdo marrëdhënie, duke përfshirë dhe ato profesionale, është Besimi. Nëse nuk jemi në një mendje në këtë pikë, ju kërkojmë falje, por Kujdes - po ecni në një rrugë të panjohur, e me sy mbyllur. Aq më shumë kjo është e vërtetë në shitje, në marrëdhënie me klientët tuaj. Në trajnimin mbi shitjet, fundjavën e kaluar, theksuam fort elementin BESIM në 3 drejtime - tek Vetja, Produkti dhe Kompania. Nëse mungon një nga këto besime, atëherë nuk mund ta transferoni atë tek klientët tuaj, e aq më shumë, të fitoni Besimin e tyre. Në vazhdim të argumentit ju propozojmë të lexoni artikullin e Mike Schultz, i cili paraqet disa ide, se si ta ndërtoni dhe forconi atë vazhdimisht. Duke Besuar në Suksesin tuaj. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Megjithëse shumë gjëra kanë ndryshuar në botën e shitjeve, janë disa gjëra që kanë ngelur po njësoj e ndoshta kanë marrë më tepër rëndësi. Ndërtimi i Besimit ishte i rëndësishëm 50 vjet më parë, dhe është po aq i rëndësishëm edhe sot.

Kur blerësit ju besojnë shitësve, ata varen prej tyre, i dëgjojnë, u japin akses dhe duan të kalojnë kohë me ta.

Besimi është vendimtar për suksesin e shitjeve. Por blerësit e sotëm janë më të angazhuar se kurrë dhe në të njëjtën kohë kanë qasje në më shumë informacione dhe zgjedhje. Kjo e bën më të vështirë për t'u marrë kohën atyre dhe është më e vështirë për të ndërtuar Besimin e tyre.

Ndërsa studjonim për librin tonë, "Insight Selling", kemi kuptuar se ndërtimi i Besimit është një nga 6 elementët kryesorë të besnikërisë së klientit dhe një nga 10 gjërat kryesore që bëjnë më mirë fituesit në shitje. Megjithatë shumica e shitësve bien dakort se mund të bëjnë një punë më të mirë për thellimin dhe forcimin e Besimit.

Besimi në shitje është ndërtuar rreth katër faktorëve - Aftësia, Siguria, Integriteti dhe Miqësia. Në vijim janë shtatë ide për ndërtimin e besimit në secilën prej tyre.

7 Mënyra për të ndërtuar Besimin

Aftësia

Çdo shitës mendon se është i aftë. Madje se ka aftësi të jashtzakonshme. Por në të vërtetë ata nuk janë. Kjo quhet "superioritet iluzor" në qarqet akademike. Njerëzit mendojnë se janë më të mirë në disa gjëra, se sa janë në të vërtetë. Çfarë do të thotë kjo për Besimin? Shitësit i mbivlerësojnë aftësitë e tyre, por blerësit nuk e bëjnë këtë. Ata janë më skeptikë.

Besimi, në aftësinë e një shitësi, do të thotë që blerësit besojnë se mund të bëni atë që ju thoni se mundeni. Ne nuk po flasim për besimin në produkte apo shërbime, por në Besimin ndaj shitësit, si person. Blerësit kanë nevojë që ju të sillni ide në tavolinë, për t'i ndihmuar ata, që të gjejnë zgjidhje për problemet, dhe t'i jepni këshilla të shëndetshme. Nëse ata nuk i besojnë aftësive tuaja, ata nuk do t'i pranojnë këshillat.

Demonstrimi i aftësive tuaja, sipas 3 mënyrave në vijim, do t'ju ndihmojë në rrugën e gjatë drejt ndërtimit të Besimit:

1. Bëhuni ekspert. Shumë blerës shpjegojnë se nuk i besojnë shitësve, sepse ata nuk kanë njohuri për gjërat e tyre. Si shitës, ju duhet të njihni shumë mirë industrinë dhe bizneset e blerësve tuaj, konkurrencën, tregun, grupin e nevojave të konsumatorëve dhe më shumë se kaq. Ju duhet t'u përgjigjeni pyetjeve të blerësve për ofertat dhe tregun tuaj, si dhe për vetë procesin e blerjes. Nëse doni të merrni drejtimin, ju duhet ta bëni biznesin tuaj të jetë burim njohurish në të gjitha këto fusha.

2. Njihni modelin tuaj të ndikimit. Fituesit e shitjeve ofrojnë zgjidhje të veçanta dhe bindëse. Çelësi për të gjetur zgjidhje bindëse është kthimi konkret në rastin e investimit. Duhet të jeni të përgatitur për të diskutuar, në terma konkretë, çfarë rezultatesh mund të presin blerësit. Nëse nuk e dini modelin e ndikimit - dhe si kjo mund të ndikojë në biznesin e tyre, atëherë blerësit nuk do të kenë Besim, në kuptimin e biznesit tuaj.

3. Zhvilloni dhe ndani me ta, pikëpamjen tuaj. Le të supozojmë se një blerës thotë: -"Dakort, çfarë duhet të bëj unë tani?" Nëse nuk keni një përgjigje për këtë - nëse nuk jeni të gatshëm për të zhvilluar dhe ndarë pikëpamjen tuaj - ata nuk do t'ju shohin si këshilltarë të besuar. Pjesë e të qënit këshilltar është, se ju dini, dhe këshilloni. Nëse i njihni shumë mirë gjërat tuaja dhe e njihni modelin tuaj të ndikimit, blerësit do të fillojnë të besojnë në zotësinë tuaj. Vetëm atëherë, ata do të kërkojnë mendimin tuaj.

Vetëm pasi blerësit t'i kuptojnë aftësitë tuaja dhe të mendojnë rreth tyre, vetëm atëherë ju filloni udhëtimin së bashku. Diku në të ardhmen e afërt ata do të pyesin veten: "A ishte kjo këshillë e mirë?" Le të themi se ishte. Tani keni lënë një gjurmë të rëndësishme. Pas kësaj, me shumë gjasa, ata do të kërkojnë që të marrin këshilla të tjera në vazhdim.

Siguria

4. Respektoni zotimet. Njëherë Woody Allen tha: "Të spikasësh është 80 për qind e jetës". Shitësit e suksesshëm ndërtojnë besimin duke i nxjerrë në pah dhe duke i respektuar angazhimet e tyre, vazhdimisht. Bëni atë që premtoni dhe bëjeni mirë. Sigurohuni që blerësit të kenë pritshmëri të qartë për mënyrën se si funksiononi.

Integriteti

Gjithkujt mund t'i shitet një faturë e mirë dhe më pas nuk e marrin atë që u është premtuar. Ju mund të mendoni se integriteti nuk duhet të bëjë pjesë në listën e cilësive tuaja, por blerësit janë djegur edhe më parë, dhe janë dyshues përpara se t'ju takojnë juve. Është për të mirën tuaj që të tregoni se keni Integritet. Blerësit nuk do e supozojnë atë. Për ta bërë këtë:

5. Demonstroni parimet morale. Shitësit e suksesshëm gjithmonë bëjnë gjënë e duhur, madje edhe në situata morale të paqarta. Kjo mund të nënkuptojë refuzimin e biznesit, apo sugjerimin e zgjidhjeve alternative (dhe më pak fitimprurëse), ose referimin e biznesit diku tjetër. Blerësit i besojnë atyre shitësve, të cilët mbajnë parasysh interesat më të mira për blerësit e tyre.

Miqësia

-      Shitësit mendojnë se janë kompetentë, por blerësit nuk e dinë.

-      Shitësit mendojnë se kanë integritet të lartë, por blerësit nuk e dinë.

Dy idetë e fundit për ndërtimin e Besimit ndihmojnë me të dyja, dhe bëjnë më shumë se kaq.

6. Krijoni përvoja të përbashkëta. Përvojat e përbashkëta të punës e ekspozojnë blerësin me mënyrën tuaj të të menduarit, stilin tuaj të punës dhe produktin tuaj të punës. Gjithashtu, sa më shumë kohë që kaloni me dikë, aq më shumë ata tentojnë t'ju pëlqejnë (duke supozuar se jeni të pëlqyeshëm... por ky është një artikull për një herë tjetër).

7. Të jeni edhe një person (jo vetëm një shitës). Shumë shitësve u thuhet: "Mos flisni për politikën, mos flisni për gjëra personale, mund të flisni për motin, por deri këtu". Po, edhe kështu mund të veproni, por nëse nuk lidheni me njerëzit në një nivel personal, ju lini mënjanë një komponent kritik për ndërtimin e Besimit. Mos kini frikë të lidheni në nivel personal.

Shitësit që nuk punojnë në ndërtimin e besimit janë duke humbur një dallues të fuqishëm. Besimi është një pjesë e rëndësishme në ekuacionin e shitjeve, dhe kurrë nuk i kalon koha.