Në termat e shitjes, MBYLLJA e shitjes përkufizohet si një nga fazat e procesit të shitjes, dhe është ai momenti kur klienti vendos të bëjë blerjen. Por në përgjithësi, shumë pak klientë kalojnë lehtësisht dhe me inisiativën e tyre, në këtë fazë, duke e bërë të domosdoshme që punonjësi i shitjes të nxisë mbylljen. Për shkak të frikës nga refuzimi i klientit, rreth 80% e punonjësve të shitjes ngurrojnë dhe nuk e ekzekutojnë këtë fazë. Nisur nga ky fakt, po ju vijmë në ndihmë me këshillat origjinale të Jeffrey Gitomer, se si mund të realizoni më shumë shitje, duke përdorur një nga teknikat klasike të mbylljes, atë të Ben Franklin, një prej themeluesve të Shteteve të Bashkuara të Amerikës. Për më tepër, ju ftojmë juve dhe ekipet tuaja të shitjes, që të përfitoni nga trajnimet Gitomer mbi Shitjen, të organizuara nga ProspecTime Consulting. Mos hezitoni të na shkruani! Lexim të këndshëm!

* * * * *

Teknika e mbylljes Benjamin Franklin (gjithashtu e njohur edhe si "Tabela e mbylljes së bilancit") është një nga teknikat klasike e përdorur prej kohësh, për të mbyllur një shitje. S'ke dëgjuar ndonjëherë për këtë? Turp të kesh! Nuk ke marrë pjesë mjaftueshëm në trajnime mbi shitjen.

Skenari është ky: Ju keni bërë prezantimin tuaj, por klienti është i dyzuar dhe nuk po merr vendimin e tij. Ju keni provuar gjithçka, por nuk po mundni ta bëni që të marrë një vendim.

Atëherë ju i thoni: - "Benjamin Franklin ishte një nga qytetarët tanë më të mençur. A jeni dakort me këtë, z. Johnson?" (Merrni miratimin e klientit). "Sa herë që ai duhej të merrte një vendim, dhe ai përballej me disa gjëra shumë të rëndësishme në atë kohë, ai merrte një letër të bardhë, bënte një vijë nga lart-poshtë në mes të saj, dhe vendoste një plus (+) në njërën anë dhe një minus (-) nga ana tjetër".

"Me gjenialitetin e tij, ai zbuloi se duke renditur të gjitha elementet pozitive, në anën plus të letrës dhe gjërat negative në anën minus, vendimi do të bëhej i qartë.” (Merrni miratimin e klientit).

"Më lejoni t'ju tregoj se si funksionon, pasi shikoj se ju e keni të vështirë të vendosni, le të bëjmë listën e përfitimeve - disa nga arsyet që ju shtyjnë të blini. Më pas, do të listojmë edhe ato negative”. (Merrni miratimin e klientit).

Tani ju listoni çdo gjë të mirë për produktin ose shërbimin tuaj. Diskutoni me klientin që t'i thotë ai vetë, shumicën e tyre. Ato që klienti thotë, do të jenë pikat kryesore të interesit për të. Shpenzoni aq kohë sa duhet për të bërë një listë të plotë. Pastaj thoni: - "Mirë, tani le të listojmë anët negative. "Dorëzojani lapsin klientit dhe shtyjeni listën drejt tij. Mos thoni asnjë fjalë. Klienti zakonisht do të mendojë për përgjigjet që kanë të bëjnë me çmimin ose përballueshmërinë.

Teorikisht, kjo tingëllon si një mënyrë e mirë për të mbyllur shitjen.

Ka një problem të madh me mbylljen e Benjamin Franklin. është një teknikë e shkollës së vjetër, që nuk funksionon dhe e bezdis blerësin. Provojeni këtë mbyllje me dikë që ka marrë pjesë ndonjëherë në kurse shitje, dhe do t’i duket si fyerje.

Në shitje realiteti është ky - tashmë, klienti e ka ndarë mendjen e tij - por ai thjesht nuk po ju'a thotë.

A do të thotë kjo se duhet ta harroni dhe të mos e përdorni kurrë mbylljen e Ben Franklin? Patjetër që jo! Ju mund ta përdorni parimin e Ben Franklin në një mënyrë disi ndryshe. Bëni atë që Ben do të kishte bërë. Përcaktoni një mënyrë të re, një mënyrë më të mirë, dhe përdoreni atë.

Ja një mënyrë e re dhe e fuqishme për ta ripërdorur këtë mbyllje klasike.

• Përdoreni atë për vete - përpara se të bëni takimin e shitjes.
• Përdoreni atë si një mjet përgatitjeje.
• Përdoreni atë si një skemë strategjike.
• Përdoreni atë për t'u përgatitur, për të bërë një shitje të madhe.

Merrni një copë letre të thjeshtë (ose në laptopin tuaj), dhe vizatoni një vijë nga lart-poshtë në mes të faqes.

Në anën e plus-it…

• Rendisni nevojat kryesore të klientit.
• Shënoni pyetjet që doni të bëni.
• Rendisni përfitimet dhe pikat kryesore që dëshironi të mbuloni.
• Shënoni një ose dy gjëra personale të përbashkëta për të diskutuar.
• Rendisni vendimin (vendimet) e vendim-marrësve.
• Rendisni përse besoni se ata do të blejnë.

Në anën e minus-it…

• Listoni arsyet pse klienti nuk mund të blejë - dhe përgjigjet tuaja.
• Listoni pengesat, që mund të keni për të kapërcyer.

Tani ju jeni gati për të bërë shitjen, dhe Ben ju ndihmoi.

Nëse përdorni teknikën e mbylljes Ben Franklin për veten, përpara se të shkoni për të bërë shitjen, atëherë ju mund t'i bëni blerësit pyetje mbyllje inteligjente. Pyetje që mund të fillojnë me frazat:

• Cilat janë pengesat kryesore ...
• ose, Çfarë do të parandalonte ju nga ...
• ose, A ka ndonjë arsye për të mos vazhduar me ...?

Provo këtë version të ri të klasikes së vjetër. Mbylleni me veten, përpara se të bëni shitjen. Ben do të ishte krenar. Kështu do të jetë edhe shefi juaj.

Unë mendoj se ishte Franklin, ai që tha i pari: - "Një mbyllje në kohë, kursen nëntë kundërshtime", por historia e ka shtrembëruar atë. Sa keq.