Kur vjen puna për të trajtuar ndonjë temë që ka lidhje me shitjet me pakicë, ndërmjet shumë ekspertëve, mentorëve, trajnerëve, konsulentëve dhe autorëve, ne shpesh i referohemi Bob Phibbs. I tillë është edhe ky artikull, i cili ju ofron një sërë këshillash lidhur me menaxhimin e punonjësve të shitjes me pakicë. Ne e dimë, se të drejtosh një dyqan të suksesshëm shitjesh me pakicë është sfidë. Nga punësimi dhe udhëzimi i stafit, menaxhimi i inventarit, kontrolli i parave dhe kostove, deri tek marketingu i mallrave tuaj, kërkon shumë punë. Dhe për sukses, është i padiskutueshëm roli i secilit punonjës. Po si mund t’i bëni ata të përkushtuar? Lexim të këndshëm!

* * * * *

Një nga klientët e mi të parë, ishte një pjekës kafeje, dhe më kujtohet pronarja e cila tregonte një histori për menaxhimin e shitjeve me pakicë...

Në fund të turnit, një nga punonjësit e saj më të mira, iu afrua dhe e pyeti: "Meqë nuk e kam marrë shpërblimin tim për kilogramin falas të kafesë çdo muaj për këtë vit, a mund t’i marr të gjitha 12 kilogramët tani, për t’i bërë dhurata?"

Pronarja u trondit, sepse nuk e kishte një politikë të tillë, dhe e pyeti: "Ku e ke dëgjuar këtë?" Ajo u përgjigj: "E kam dëgjuar këtë nga një punonjës tjetër, kur fillova punën, një vit më parë".

Në atë moment, pronarja papritmas e kuptoi se punëtorët e saj kishin marrë një kilogram kafe, çdo muaj, për të paktën një vit, dhe ajo nuk e kishte vënë re.

Ajo m’a tregoi historinë - dhe jo, ajo nuk i kishte dhënë punonjëses kafen që shpresonte, edhe pse u ndje keq – pasi ky ishte një shembull se si punonjësit sajojnë politikat e tyre. Mua më duhej t'i thosha asaj, se arsyeja e vërtetë, që kjo kishte ndodhur, ishte për shkak të stilit të saj të menaxhimit, i cili karakterizohej nga mungesa e kontrollit.

Është e lehtë të thuash që punonjësit kanë ndryshuar, por më shpesh, në mos fare, ka të ngjarë që menaxherët të mos ndryshojnë.

Aftësitë e menaxhimit të punonjësve tuaj, janë pjesë thelbësore e strategjisë suaj të shitjes me pakicë, nëse doni t’i rrisni shitjet tuaja.

Dhe le të përballemi me këtë: shumë prej nesh kemi kohë që bëjmë punën tona, por sa prej nesh janë angazhuar në mënyrë aktive për t'a bërë atë më mirë?

Ky është çelësi, apo jo?

Më poshtë do të gjeni 5 elementë, se si t’i drejtoni punonjësit tuaj të shitjes me pakicë, që të bëjnë atë që ju dëshironi që ata të bëjnë:

1. Qartësojini gjërat, në mënyrë që ata t’a dinë se çfarë duhet të bëjnë. Kur i përcaktoni qartë udhëzimet tuaja, ju largoni arsyen e parë, pse bashkëpunëtorët nuk punojnë mirë, sepse përndryshe, ata nuk e kanë marrë të gjithë informacionin në një mënyrë të qartë. Shumë herë ne u themi punonjësve se çfarë duhet të bëjnë, kur ne jemi të hutuar apo shpërqëndruar, ose kur ata janë të hutuar e të shpërqëndruar, ose edhe më keq, ne supozojmë që ata do t’i bëjnë detyrat siç duhet. Menaxhimi nuk funksionon në këtë mënyrë. Por kjo është problem. Nëse menaxherët tuaj nuk kanë marrë asnjëherë trajnime, se si të vendosin pritshmëri të qarta, ata kanë po aq gjasa t’ju zhgënjejnë juve dhe pjesën tjetër të ekipit tuaj. Për këtë arsye, gjithmonë aplikoni testin e të huajit. A mund t'i shpjegoni qartë një personi, i cili është komplet i huaj dhe nuk di asgjë për dyqanin tuaj, atë që ju do të dëshironit që ai të bënte? Nëse nuk mundesh, atëherë mësoni si ta bëni këtë.
2. Jepni atyre reagime pozitive dhe negative. Shumica prej nesh dinë si të japin reagime ose përshtypje negative, sepse ne jemi të kushtëzuar për të vënë re gabimet. Por menaxhim i vërtetë i punonjësve do të thotë, që ju duhet t’i shpërbleni sukseset. Kjo nuk do të thotë që të jepni një trofe, sepse ata mund ta hedhin në plehra, apo një bonus që mund të shkojë për dikë tjetër, por kjo do të thotë t’i shprehni mirënjohjen, sepse ata po i bëjnë gjërat shumë mirë. Mbani mend, të qenit mirënjohës hap derën për të shpresuar, dhe kjo është po aq e vërtetë edhe për ju vetë, që t’a shikoni ekipin tuaj me shpresë, dhe teksa ndihen me shpresë, se ata kanë një vend, me të cilin mund të krenohen.
3. Largoni cinizmin. Kjo është diçka e madhe, sepse gjithmonë ekziston dikush që del në krye të ekipit tuaj, por në të njëjtën kohë, ka shumë të tjerë të cilëve u janë dhënë të njëjtat mundësi dhe trajnime, por që nuk arrijnë të dalin në krye. Ata, do t’i kundërvihen atij që rritet - kjo është natyra njerëzore. Kur dëgjohen britmat e të privilegjuarve të shefit, servilave, ose të atyre më të këqijve, është e rëndësishme t’ja mbyllni gojën që në fillim. Përndryshe, ata të shkëlqyerit do të demotivohen, dhe, në rastin më të mirë, do të bëjnë më pak, ndërsa në rastin më të keq, do të largohen nga puna.
4. Hiqni ose rishikoni bonuset. Shumë shitës punojnë për të shitur mallin e tyre. Shumë kompani shitje me pakicë e kanë përdorur këtë sistem për të mos paguar bonuse në listat e pagave të tyre. Kjo mund t’i bëjë punonjësit tuaj të shesin vetëm një linjë produktesh, në kurriz të të tjerave, sepse ata marrin një shpërblim. Kjo mund të bëjë që blerësit tuaj të kenë mundësi të kufizuara. Ju dëshironi që të konsiderohen të gjitha mallrat tuaja, kështu që, ose hiqni bonuset e veçantë, ose ndryshoni programin tuaj, në mënyrë që të krijoni një eksperiencë më të mirë blerje.
5. Kontrolloni atë që prisni. Shumë prej autoritetit tuaj varet nga fakti, se sa mirë ju i ndiqni gjërat. Mbikëqyrja e dobët e një menaxheri shfaqet nga luhatjet; ai i kontrollon të gjitha hapat vetëm kur ndërmarrin iniciativa të mëdha, ose kur shfaqen gjëra të këqia. Nëse shpërqëndroheni lehtë, vendosni për kujtesë telefonin tuaj, për të kontrolluar ecurinë drejt plotësimit të një objektivi, për të folur me një punonjës, ose thjesht të bëni vizita të rastësishme herë pas here. Reagimet vetëm në rastet më të këqia, nuk janë fare reagime. Vetë-menaxhimi juaj është i rëndësishëm për menaxhimin e bashkëpunëtorëve tuaj.

Dhe mos harroni, nëse pasi keni studiuar dhe zbatuar këto pesë hapa, keni një punonjës i cili nuk do ta ndjekë atë që ju dëshironi, lejojeni të largohet. Asgjë nuk është më e shpejtë, për të rregulluar një ekip, se sa të largoni dikë i cili nuk ngre dot veten në mënyrë që të ndjekë rrugën e tij.

Me pak fjalë

Është e lehtë të thuhet se nuk mund të gjeni punonjës të mirë, por shpesh është sistemi juaj i menaxhimit të shitjeve me pakicë, dhe, se si i menaxhoni punonjësit tuaj të shitjes me pakicë, elementi që duhet fajësuar.

Zbërthejini këto pesë këshilla, para se të filloni punën nesër, për t'u siguruar që jeni i qartë mbi rolin tuaj, pritshmëritë ndaj punonjësve tuaj, dhe që ju dini si të jepni reagime të mira dhe të tërhiqni vërejtje, dhe të dini si ta minimizoni cinizmin ndaj atyre të cilët “protestojnë” stilit tuaj të ri.

Bëni këto pyetje dhe zbuloni përgjigjet tuaja. Pasi ta bëni këtë, rruga drejt suksesit do të jetë pa trafik.