Më falni. Ndoshta e keni keqkuptuar titullin e këtij artikulli, por ju tashmë e njihni Jeffrey Gitmer dhe mënyrën e tij origjinale të trajtimit të temave. Po e qartësojmë shpejt: nëse prisni që në mbyllje të artikullit ju të keni mësuar disa pyetje “fantastike” me të cilat do të “zbërtheni” klientin tuaj, gaboheni. Në fakt, këtu do të gjeni disa pyetje, për veten tuaj, përgjigjet e të cilave do t’ju tregojnë se sa “fantastik” jeni ju në sytë e klientëve tuaj, dhe sa “fantastike” është të bësh biznes me ju. Të lexoni artikullin është hapi i parë, të punoni deri sa të jepni përgjigjet e dëshiruara është një rrugë e gjatë. Çdo udhëtim fillon me një hap. Udhë të mbarë! 

* * * * *

Ku jeni ju?

Jo gjeografikisht, por në biznes. Si jeni pozicionuar? Si ju perceptojnë të tjerët?

Kur klientët tuaj më të mirë shohin reklamën ose promocionin tuaj, çfarë mendojnë ata? Çfarë doni që ata të mendojnë? A keni përgjigje të njëjtë për të dyja pyetjet? Dyshoj se jo.

Kur klientët tuaj më të mirë shohin reklamën ose promocionin tuaj, çfarë thonë ata? Çfarë doni që ata të thonë? A keni përgjigje të njëjtë për të dyja pyetjet? Dyshoj se jo.

Kur klientët tuaj më të mirë shohin reklamën ose promocionin tuaj, çfarë bëjnë ata? Çfarë doni që ata të bëjnë? A keni përgjigje të njëjtë për të dyja pyetjet? Dyshoj se jo.

Mënyra më e mirë për të kuptuar pozicionin tuaj në treg është vlerësimi i vetes. Pra, bëjini veten ca pyetje të vështira si ato që sapo ju bëra më sipër. Përgjigjet do t'ju tregojnë se çfarë duhet të dini, kështu që kur të shkoni për të shitur, njerëzit do t'ju kërkojnë dhe do të blejnë. Ndoshta më mirë akoma, njerëzit do t'ju kërkojnë sapo të kenë nevojë.

Përgjigjet për pyetjet e mëposhtme janë çelësat e pozicionit tuaj në tregun tuaj - se si të tjerët i perceptojnë. Ja një ide e shpejtë: Nëse po luftoni me çmimin, klientët nuk e kuptojnë shumë ndryshimin midis jush dhe njerëzve që keni kundër.

Një tërheqje vëmendje: Këto pyetje kërkojnë të mendoni, kërkojnë strategji dhe të punuarin fort, për t'u zbatuar. Por shpërblimi do të jetë më shumë shitje, sesa mund të përballoni.

1. Cila është "e veçanta" juaj? (Ajo që ju dallon juve nga gjithë të tjerët). Cilat janë elementët tuaj më të mirë? Për çfarë njiheni? Çdo revistë publikon një temë "më të mirë". Cili është çmimi më i mirë që mund të fitoni? Përgjigjja e pafat është ndoshta ASNJË. Do të ishte një mënyrë e mirë nëse bëheni i njohur për diçka tjetër, përveç produktit tuaj dhe çmimit tuaj. Pyetje për sukses: Cila është veçoria juaj MË E MIRË? Për çfarë njiheni? Për çfarë do të dëshironit të njiheshit? Cila është strategjia juaj për t'u njohur për diçka?

2. Sa elektronik jeni ju? Çfarë shërbimesh ofroni online, që krijojnë një paketë vlere për klientin tuaj? Çfarë mund të bëni për të rritur praninë tuaj në internet? Si po përfitoni nga interneti? Apo po hezitoni për shkak të ndonjë forme paranoje ose grindje e brendshme rreth asaj se kush e merr atë? Ndërkohë, konkurrenca juaj po ju kalon. Pyetje për sukses: Ku është shkrimi juaj javor që përcjell vlerë? Ku është plani juaj i veprimit?

3. Sa shpesh shfaqeni ju? Sa shpesh bashkoheni me klientët? Sa shpesh flisni në publik? Si e perceptojnë të tjerët pozitën tuaj në komunitet? Sa shpesh flisni në ngjarjet e biznesit, ngjarjet e komunitetit dhe sa shpesh merrni pjesë në aktivitete të tjera të komunitetit? Nëse keni një staf prej 20 personash, keni mundësi që 20 njerëz të bëhen të dukshëm në komunitet dhe të shihen si njerëz me vlerë, si udhëheqës. Mos e humbisni këtë mundësi. Pyetje për sukses: Cili është plani juaj për të qenë në pozicion më aktiv? A keni mbajtur ndonjë fjalim në një ngjarje tregtare apo takim të shoqatës së biznesit? Si jeni pozicionuar si drejtues?

4. Sa shpesh jeni në kontakt direkt me klientët? Shumë shitës janë jashtë kontaktit me klientët e tyre. Klientët tuaj, për ata që janë të pandërgjegjësuar, janë 100% e të ardhurave tuaja dhe 100% e fitimit tuaj. KLIENTET TUAJ, janë në fakt, mirëqenia juaj - paga juaj - dhe e ardhmja juaj. Ju duhet të dëshironi të njiheni më mirë me këta njerëz dhe të përdorni produktet dhe shërbimet tuaja më shumë drejt plotësimit të nevojave të tyre. Pyetje për sukses: Sa shpesh jeni në kontakt me 100 klientët tuaj më të mirë? Sa shpesh DUHET të jeni? Cila është strategjia juaj për t'i kontaktuar ata më shpesh sesa konkurrentët tuaj?

5. A është menaxhimi jashtë kontaktit me klientët? Kjo është kërkesa më e madhe e cdo shitësi. Mos harroni, pa klientët, punonjësit nuk kanë arsye për të ardhur në punë. Shikoni, unë nuk po kërkoj të shfaqeni para klientëve më shumë sesa është e nevojshme. Por unë nuk mbroj as që të përuleni apo t'i injoroni ata. Pyetje për sukses: A është ekipi juaj i menaxhimit i nxitur drejt fitimit apo besnikërisë së klientit? Kur është hera e fundit që një drejtues i lartë ka takuar një klient?

Uff! Pyetje mjaft të vështira, apo jo? E pra, kjo është vetëm GJYSMA e listës. Javën tjetër ju do të merrni pjesën tjetër të pyetjeve dhe unë do t'ju sfidoj të ndërmerrni veprimet tuaja fituese.

Ndërkohë, filloni me pyetjen 1, dhe ZHVILLONI përgjigjet që do t'ju ndihmojnë të krijoni një pozicion udhëheqës.