Një nga aspektet më të vështira, në menaxhimin e përfaqësuesve të dobët të shitjeve, është përcaktimi i veprimeve të nevojshme që duhet të ndërmerrni si menaxher, nëse një ose disa prej tyre nuk po përmbushin pritshmëritë. Shpesh kur gjërat shkojnë keq, ka menaxherë që pasi bëjnë ndonjë përpjekje të pashpresë, më shumë kërkojnë të fajësojnë punonjësit, sesa të zgjidhin problemin. Por artikulli që po ju sjellim sot, me autor Dave Kurlan, ju tregon se drejtuesit dhe menaxherët e shitjeve kanë sfida, dhe kjo është njëra prej tyre, e ndoshta më e rëndësishmja. Gjithashtu ju mund të mbështeteni edhe tek ne. ProspecTime mund t'ju ndihmojë nëpërmjet serisë së trajnimeve mbi zhvillimin e shitjeve. Gjatë zhvillimit të tyre, ne do t'ju shpjegojmë, tregojmë, demonstrojmë, dhe diskutojmë me ekipet tuaja, për të kuptuar, ndërtuar dhe zbatuar një sistem shitje, dhe për t'i drejtuar ata drejt rezultateve të larta.

* * * * *

Dita pas dite dhe vizitë pas vizite, unë dëgjoj ankesat e menaxherëve dhe drejtuesve të shitjeve, të cilat kanë të paktën një gjë të përbashkët. Ata e dinë që punonjësit e tyre të shitjes munden dhe duhet t'a bëjnë më mirë punën e tyre.

Për gati dhjetë vjet dhe pavarësisht se si ka ecur ekonomia amerikane, raportet vazhdojnë të tregojnë se vetëm 50-60% e përfaqësuesve të shitjeve po arrijnë kuotat e caktuara. Këtu nuk ka asgjë për t'u krenuar, dhe drejtuesit e shitjeve, të cilët duhet të kryejnë telefonata dhe të nisin email-a e kanë kuptuar, se sado që ata të përpiqen, përsëri ata janë në gjendje të trajnojnë në terren deri gjysmën e punonjësve të tyre të shitjes.

Dhe këta janë drejtues shitjesh të zgjuar, të talentuar dhe me përvojë, të cilët punojnë për kompani me reputacion të shkëlqyer, produkte të shkëlqyera dhe klientë të mrekullueshëm. Por, pse gati çdo drejtues shitjesh lufton me problemin e shitësve me performancë të dobët në shitje? Problemi më i madh është se nuk është vetëm një arsye - por janë disa - dhe unë do t'i ndaj me ju tani.

• Përzgjedhja - Kur punësoni punonjësit e gabuar në shitje, është e qartë se përshtatshmëria nuk është shumë e mirë. Punonjësit e shitjes mund të jenë njerëz të mrekullueshëm, por kur ata janë në rolin e gabuar apo nuk kanë aftësitë e nevojshme për të arritur sukses në ekzekutimin e rolit, dështimi është i pashmangshëm dhe bëhet jashtëzakonisht e vështirë, nëse jo e pamundur, për t'i trajnuar ata.
• Hyrja në kompani - Disa kompani nuk kanë një program gjithëpërfshirës për përshtatjen e punonjësve të rinj dhe në vend që t'i përgatisin për sukses punonjësit e rinj, ata janë të destinuar të dështojnë.
• Dhënia e mesazhit - Kam parë rezultatet e vlerësimit të ekipeve të shitjes, të më shumë se 11,000 kompanive dhe mbi 1 milion shitësve. Një nga gjërat që kam vënë re, pothuajse në secilën prej këtyre kompanive, është mungesa e plotë e vazhdimësisë në mesazhet e tyre. Nuk ka rëndësi nëse flasim për vlerat e propozimit, garancinë e markës apo karakteristikat e produktit apo shërbimit, secili punonjës shitje ka tendencën të thotë diçka krejtësisht ndryshe nga gjithë të tjerët.  
• ADN-ja e shitjes - Disa punonjës shitje kanë aftësi të mira në ndërtimin e marrëdhënieve, dhe po ashtu kanë edhe një sërë aftësish të tjera, por ju mungon ADN-ja e shitjes - një grup i rëndësishëm aftësish që mbështesin arritjen e rezultateve të suksesshme në shitje - dhe që të jenë efektivë. Është shumë e vështirë për një drejtues shitjesh të trajnojë një shitës, kur problemi është tek ADN-ja e shitjes. Nëse keni punonjës shitje, dhe ju duhet në mënyrë të përsëritur t'i trajnoni ata për të njëjtat çështje, gjasat janë që mungesa e ADN-së së shitjes po e shkakton problemin, dhe jo mungesa e aftësive.
• Trajnimi - Shumë kompani nuk i ofrojnë punonjësve të tyre të shitjes trajnime  profesionale mbi shitjet, dhe, edhe nëse disa kompani e bëjnë, është e rëndësishme të dini se një pjesë e madhe e trajnimeve mbi shitjet, që mund të bëhen, nuk janë shumë të mira. Pse? Sepse në pjesën e madhe të tyre ato nuk zhvillohen të plota (në të gjitha shkallët e trajnimit), materialet mund te jenë të vjetëruara, ose fokusohet në gjërat e gabuara, dhe shumica e tyre injorojnë çështjet e ADN-së së shitjes. Ekzistojnë 21 elementë themelorë të shitjes. Trajnimi i shitjeve duhet të mbulojë tërësisht të gjitha këto 21 elementë - lidhur me përmbajtjen e tyre - përmes luajtjes së roleve - dhe më shumë.
• Trajnimi në terren (coaching) - Kjo është shumë e rëndësishme, Kjo është ajo që bën dallimin. E vetmja gjë që mund të kompensojë mediokritetin. Ju tashmë e dini se trajnimi në terren (coaching) përbën 50% të rolit të çdo drejtuesi të shitjes. Problemi është se bëhet stërvitje, dhe ka edhe stërvitje që ka një ndikim. Si mund t'a dini nëse stërvitja juaj po ndikon? Shitësit tuaj do t'ju luten për kohën tuaj. Drejtimet në të cilat i keni stërvitur punonjësit tuaj të shitjes janë duke u mbyllur - nga ata, jo nga ju. Ata janë duke u forcuar, janë më të mirë, më të sigurt dhe duke i arritur dhe tejkaluar kuotat e tyre.
• Procesi i shitjes - Kam shkruar për nevojën e pasjes së një procesi shitje shpesh herë sepse kjo është e rëndësishme. Kur shitësit nuk kanë një proces të provuar dhe të parashikueshëm të shitjes, ata do të dështojnë shumë më shpesh sesa duhet. Dhe trajnimi duhet të bëhet brenda kontekstit të procesit të shitjes.

Nëse trajnimi në terren është një nga detyrat më të rëndësishme të drejtuesve të shitjeve, që do të ketë ndikimin më të madh, dhe ju nuk po e ndjeni të keni këtë ndikim në secilin prej punonjësve tuaj të shitjes, çdo ditë dhe në çdo bisedë trajnimi, çfarë mund të bëni më tepër?

Përkushtohuni për t'u bërë trajneri më i mirë i shitjeve në planet. Sfida është gjetja e vendit të duhur për të filluar.