Që në titull të artikullit besojmë se e keni kuptuar se sot po ju ofrojmë një artikull mbi funksionin e Menaxherit të klientëve të rëndësishëm. Ndërkohë që klientët janë burimi i vetëm i të ardhurave në kompani, klientët e rëndësishëm krijojnë të ardhurat kryesore, dhe kështu Menaxherët e klientëve kryesorë, supozohet se i menaxhojnë ata në mënyrë të suksesshme. E nëse nuk janë të suksesshëm, ndoshta ata nuk po luajnë ndonjë prej roleve, që Mike Schultz - autori i artikullit, na i rendit më poshtë. Ky funksion është bërë i domosdoshëm për organizatat e sotme, kështu që është më mirë, të jenë të përgatitur. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Kur pyesni drejtuesit e kompanive, se sa besojnë ata se mund të shesin më shumë, tek klientët e tyre strategjikë, ju nuk dëgjoni 5%, 10%, ose 20%.

Zakonisht përgjigja është diçka e ngjashme si, "ne duhet të shesim 2 herë ... 3 herë ... ndoshta edhe më shumë."

Nëse i pyesni se çfarë i pengon në rrugën e tyre, shpesh do të merrni këtë përgjigje: "Menaxherët tanë të klientëve strategjikë, thjesht nuk janë duke bërë atë që duhet të bëjnë për të depërtuar tek klientët, të shtojnë artikujt dhe shitjen, dhe të mbajnë larg konkurrencën, në mënyrë që vërtet, të mund të arrijmë potencialin e plotë të klientëve tanë".

Arsyet ndryshojnë sipas rastit. Por, kur bëhet fjalë për ekipin e menaxhimit të klientëve strategjikë, gjashtë arsye janë të parashikueshme. Janë gjashtë role të ndryshme që duhet të luhen, për iniciativat e menaxhimit të klientëve strategjikë dhe për të arritur në potencialin e tyre më të lartë.

Pak kompani i përcaktojnë mirë rolet dhe i luajnë të gjashta ato.

Hapi i parë, për të ndryshuar situatën, është të dini se çfarë janë këto role.

6 Rolet e menaxhimit të klientëve strategjikë janë:

1. Stimuluesi i rezultateve
2. Drejtuesi i marrëdhënieve
3. Novatori
4. Bashkëpunuesi
5. Eksperti teknik
6. Menaxheri i projektit.

Para se të lexoni në vazhdim, ju lutem mbani parasysh, se në pjesën më të madhe, këto role nuk luhen nga gjashtë njerëz të ndryshëm, në ekipin e menaxhimit të klientëve strategjikë. Menaxheri i  klientëve strategjikë shpesh luan disa role, dhe anëtarët e tjerë të ekipit të tyre, gjithashtu luajnë disa role.

Këtu po ju paraqesim disa nga shembujt më të zakonshëm, të pengesave për menaxhimin e suksesshëm të klientëve strategjikë dhe rolin që duhet të luhet për t’i kapërcyer ato.

Menaxhimi i klientëve strategjikë - Pengesa 1: "Ne nuk mund t'i bëjmë menaxherët tanë të klientëve strategjikë, që të fokusohen në rritjen e klientëve. Ata nuk duket që të kenë dëshirë, për t'i bërë gjërat të ndodhin".

Roli i nevojshëm – 1. Stimuluesi i rezultateve:

Stimuluesi i rezultateve e drejton përgjegjësinë për maksimizimin e biznesit, brenda "tregut" të klientëve. Stimuluesi i rezultateve dëshiron rritje. Ai zgjohet në ankth për t’i çuar gjërat përpara. Nuk do t’ju duhet juve që të nxisni dëshirën në zemrën e stimuluesit të rezultateve. Nëse ju vetë, nuk do t’ja dilni, të sillni maksimumin në rritjen e klientëve, ai do t’a bëjë këtë.

Menaxhimi i klientëve strategjikë - Pengesa 2: "Ka aq shumë njerëz në këta klientë, dhe ne duhet t’i forcojmë marrëdhëniet tona me ta. Por ata janë aq shumë, sa që ne as nuk i njohim! Për shkak të kësaj, ne shpesh i humbim mundësitë, kur ato paraqiten, e humbasim mundësinë për t'i nxjerrë në pah mundësitë dhe gjithashtu cënohemi edhe nga konkurrentët".

            Roli i nevojshëm – Drejtuesi i marrëdhënieve:

Drejtuesi i marrëdhënieve është ai lojtar (ose ata lojtarë) që dedikohet për klientët strategjikë për të krijuar dhe forcuar marrëdhëniet. Drejtuesi i marrëdhënieve i mbron ato edhe kundër inkursioneve të konkurentëve. Në kompanitë e mëdha, Drejtuesi i marrëdhënieve mund të jetë menaxher i një ekipi të brendshëm e të konsiderueshëm, i cili drejton marrëdhëniet individuale me grupet e interesit që janë tek klientët strategjikë.

Menaxhimi i klientëve strategjikë - Pengesa 3: "Ka aq shumë vlera, që mund të krijojmë për klientët tanë strategjikë, por kjo na merr shumë kohë për t’i prezantuar, për t’i futur dhe për t’i përdorur, si me produktet e reja, shërbimet apo edhe aftësitë tona. Shpesh kjo nuk ndodh fare. Dhe, me siguri, ne nuk kemi angazhuar mjaftueshëm  vendimmarrësit e nivelit të lartë".

            Roli i nevojshëm - Novatori:

Gjithashtu mund të quhet edhe Krijuesi i vlerave ose Vizionari, sepse ai shikon mënyrat për të rritur vlerën e oftuar tek klientët, që të tjerët nuk e shohin ose nuk e kërkojnë t’a bëjnë. Tregojini një novatori një aftësi të re të kompanisë dhe ai "e kupton atë", si dhe vlerën e saj, menjëherë. Novatori është shpesh si një “drejtues fetar” i brendshëm për përgatitjen mendore të ndryshimit, që kompania juaj mund të krijojë për klientët, dhe për vlerat që mund të krijojnë së bashku me klientët. Novatorët e sintetizojnë informacionin, dhe mund të prezantojnë pamjen e plotë tek klientët, në nivelin ekzekutiv. Ata gjithashtu kanë tendencë të jenë të dobishëm për lehtësimin e shkëmbimit të ideve në bashkëpunim me klientët.

Menaxhimi i klientëve strategjikë - Pengesa 4: "Ekipi ynë ka nevojë të funksionojë më mirë së brendshmi, në qoftë se ne duam të maksimizojmë vlerën që mund t'ju sjellim klientëve tanë strategjikë, por kjo thjesht, nuk bëhet".

            Roli i nevojshëm – Bashkëpunuesi:

Bashkëpunuesi është ndërtuesi i brendshëm i ekipit, ai që ndërton urat e brendshme,   besimin dhe që përfshin njerëzit e duhur, në kohën e duhur, për të prodhuar rezultatet më të mira. Kemi dëgjuar herë pas here, sidomos në organizatat më të mëdha, që faktori kryesor që pengon zgjerimin e klientëve strategjikë, është mungesa e bashkëveprimit dhe bashkëpunimit midis grupeve të ndryshme, në një kompani.

Menaxhimi i klientëve strategjikë - Pengesa 5: "Takimi me klientin potencial ishte duke shkuar mirë, derisa njerëzit e tij, teknikë dhe skeptikë, hodhën batutën: "që kjo nuk do të funksionojë këtu".

Roli i nevojshëm – Eksperti teknik:

Një ekspert teknik është: 1) specialist / analist / teknik i cili ka thellësinë e duhur të njohurive, dhe 2) aftësinë për të zgjidhur problemet dhe për të lehtësuar diskutimet thellësisht teknike.

Blerësit teknikë, shpesh janë më të prirur për t’i rrëzuar idetë, se sa të ndihmojnë që idetë e reja të marrin krahë dhe të fluturojnë. Duke pasur ekspertët tuaj teknikë në lojë, ata mund t'ju ndihmojnë t’a kaperceni këtë situatë, sidomos kur ofertat janë të reja, qoftë në përgjithësi, apo të reja për klientin. 

Menaxhimi i klientëve strategjikë - Pengesa 6: "Ne nuk kemi arritur ende këtu. Kush supozohet t'a bëjë këtë? A ka dikush një raport të ecurisë? Pse nuk i kemi bërë takimet për menaxhimin e klientëve strategjikë prej muajsh? Pse plani ynë i klientëve strategjikë ka ngelur përgjysëm dhe nuk ka hapat e mëtejshëm të veprimit?"

Roli i nevojshëm – Menaxher Projekti:

Menaxheri i Projektit është organizator i procesit të kapjes së të ardhurave, nga klientët strategjikë.

Menaxheri i Projektit:

• Merr burimet e nevojshme.
• Formulon (ose ndihmon të formulojnë) një plan veprimi të përshtatshëm dhe të plotë, për klientët strategjikë.
• Ndjek aktivitetet, veprimet dhe rezultatet.

Ndoshta ju po mendoni se, “ky rol është i rëndësishëm, por le të mos fokusohemi këtu në fillim”. Megjithatë, roli që i dallon ata me rezultate të larta, nga pjesa tjetër në zhvillimin e klientëve strategjikë, është roli i Menaxherit të Projektit.

Ndërsa po mendoni rreth 6 roleve të menaxhimit të klientëve strategjikë, mbani parasysh, se ato mund të luhen nga një numër çfarëdo i njerëzve (një, dy, pesë, etj), por, e rëndësishme është se ato të gjitha, duhet të luhet në një farë mase.

Kjo, vetëm nëse ju doni të jeni një performues sa më i mirë, dhe për t’u siguruar që të krijoni dhe ofroni të gjithë vlerën që duhet tek klientët strategjikë, të gjeneroni të ardhura, fitim dhe ruajtjen e tyre.