Në pozicionin e punonjësit të shitjes, elementi më i vështirë është kapërcimi kundërshtimeve nga blerësi. Nuk ka rëndësi nëse ju ofroni një shërbim, jeni një shitës me pakicë në një biznes të vogël apo distribucion - klientët e sotëm kërkojnë më shumë. Po pse shfaqen kundërshtitë dhe cfarë mund të bëni ju që gjithmonë të keni një përgjigje bindëse ndaj tyre? Lexoni më poshtë këndvështrimin origjinal të Jeffrey Gitomer - Mbreti i Shitjeve, dhe do të mësoni më shumë rreth kësaj teme. E pse jo, t'i përdorni mësimet e tij hap pas hapi, për të krijuar listën tuaj të përgjigjeve për cdo kundërshti që hasni. Filloni me ato më të shpeshtat dhe do vëreni se si ato "zhduken" pas pak kohësh.

* * * * *

Në shitje, fjala "kundërshti" është krejtësisht e keqkuptuar. Për shumicën e punonjësve të shitjes një kundërshtim (çmimi është shumë i lartë, jam i kënaqur me furnizuesin që kam, e kemi shpenzuar të gjithë buxhetin, etj, etj) është një arsye që klienti nuk dëshiron të blejë dhe kjo e bën punonjësin të ketë ankth dhe zhgënjim.

Edhe në trajnimet e shitjes, fjala "kundërshti" është e shoqëruar zakonisht me shprehjet "të anashkalosh atë", ose "të kapërcesh atë." Kjo nënkupton një lloj taktike nga ana e shitësit për të "shitur" përfitimet e produktit, ose të përgjigjet në mënyrë që të orientojë shitjen.

Në 500 fjalët e ardhshme unë synoj që ta bëj fjalën "kundërshti" të kalojë pa u vënë re.

Së pari, ndryshoni realitetin tuaj rreth asaj që ngrihet kundërshtimi. Kjo mund të jetë një kufizim, një pengesë, një deklaratë rreziku ose një gënjeshtër. Nëse është një KUFIZIM, ka një arsye pas saj. Ndoshta mungesa e perceptimit të vlerës. Nëse është një PENGESË, ju duhet ta largoni atë. Nëse është një PERCEPTIM RREZIKU, ju keni për ta zvogëluar atë.
Së dyti, ndryshoni realitetin tuaj mbi atë që një klienti do të thotë në të vërtetë, kur ai shfaq një pengesë apo kufizim ndaj jush.
Së treti, ndaloni së fajësuari klientin dhe filloni të merrni përgjegjësi që keni lejuar që kjo situatë të ndodhë, në radhë të parë.

Së katërti, tani që sapo keni marrë një dozë realiteti mbi kundërshtimin, është koha për të kërkuar ARSYEN e VËRTETË, pse po ndodh kufizimi apo pengesa.

Ajo çfarë është duke thënë në të vërtetë klienti, kur ai ose ajo shfaq ndonjë pengesë ndaj jush, është:

• Ku është vlera? Unë dua të di se çfarë ka këtu për mua!

• Ku është burimi? Unë nuk dua një punonjës shitje; Dua dikë që të mund të më ndihmojë.

• Ku është dallimi në mes jush dhe të tjerëve, të cilët shesin atë që po shisni ju?

• Ku është ajo që fitoj unë?

• A e dini pse jam duke blerë?

• A e dini rezultatin tim të pritshëm? Dhe si do të më ndihmoni ta arrij atë?

Çmimi shumë i lartë apo ndonjë kufizim ose pengesë, thjesht do të thotë: "Ju nuk keni dhënë ende prova", ose "Unë nuk shoh ndonjë ndryshim në mes teje dhe njerëzve të tjerë që shesin atë që shisni ju, dhe kështu jam duke marrë çmimin më të ulët. E pse s'duhet ta bëj?"

Çmimi shumë i lartë - nuk është një kundërshti.

I kënaqur me furnizuesin e tanishëm - nuk është një kundërshti.

Buxheti i shpenzuar tashmë - nuk është një kundërshti.

Dhe me që ra fjala - në qoftë se jeni aq pa mend sa të ulni çmimin, e vetmja gjë që keni bërë është reduktimi ose eliminimi i fitimit tuaj, ose i kompanisë tuaj. "Lëvizje shumë e zgjuar". Ulja e çmimit gjithashtu i bën vlerat e produktit për klientin edhe më të ulta.

Le ta shikojmë pak më thellë. Arsyeja më e madhe që klienti dhe konsumatori nuk do të blejë nga ju, është rreziku (i pashprehur) që ata e perceptojnë. Sa më i lartë rreziku, aq më pak ka të ngjarë që ata do të blejnë. Dhe anasjelltas.

Rreziqet vijnë në shumë forma:

Rreziku i produktit (i panjohur, i paprovuar).

Rreziku në zgjedhjen e gabuar të markës apo modelit.

Rreziku i rezultatit të dobët pas blerjes.

Rreziku që do të duhet të ketë të bëjë me kompaninë apo produktin tuaj në bazë të reputacionit të ulët, ose raporteve të pafavorshme nga të tjerët.

Rreziku që mund të paguajë më shumë se vlera.

Rrezik për t'u fajësuar nga të tjerët se mund të ketë marrë vendimin e gabuar.

Rreziku i të bërit biznes bazuar në përvojat e këqija nga e kaluara.

Rreziku i të bërit biznes me JU.

Arsyeja që klienti juaj krijon një pengesë për paratë është se ai apo ajo dëshiron të blejë produktin tuaj, por beson se produkti juaj dhe i konkurrencës janë relativisht të njëjta, dhe çmimi është më i rëndësishëm se gjithçka. Apo ekzistojnë disa lloj rregullash ose politikash që të mund të marrë çmimin më të ulët, pa marrë parasysh çfarë. Ose ka një buxhet të caktuar dhe ai është duke u përpjekur për të qëndruar brenda tij. Ose ai do të blejë nga ju dhe vetëm po përpiqet për të marrë një çmim më të mirë. Ose ka një çmim më të lirë, ose ofertë, dhe po ju kërkon "përplasjen e çmimeve".

Nëse jeni në gjendje të identifikoni rrezikun që blerësi percepton, dhe pengesat reale që blerësi ju vendos përpara, atëherë dhe vetëm atëherë do të mund të kuptoni se si t'i përgjigjeni apo të reagoni. Çelësi i shitjes është t'i diskutoni këto elemente paraprakisht. Parandalimi i rrezikut. Parandalimi i pengesave. Duke qenë i hapur dhe i sinqertë (duke marrë vetë rrezikun), ju mund të eliminoni të gjitha të panjohurat, dhe të përqëndroheni në largimin e rrezikut dhe uljen e pengesave të vërteta.

Pasi të keni zbuluar rreziqet dhe pengesat, ju mund të filloni të krijoni përgjigjet. Këto përgjigje mund të maten në para` kundrejt nevojës dhe vlerës. Sa më shumë që ata kanë nevojë ose që e duan atë, aq më shumë janë të gatshëm të paguajnë dhe do ta kenë më të vështirë që të kërkojnë për të, që ata e perceptojnë se është cilësi më e mirë në raport me vlerën në para`.

Këtu janë disa mjete, për të zbuluar rreziqet dhe pengesat:

Pyesni për mendimin, opinionin e klientit.

Bisedoni marrëdhënie, jo shitje.

Pyesni për përvojën e tyre.

Dhe ju, si punonjës shitje, duhet të keni aftësi të larta për të komunikuar. Kjo do ta sigurojë atë, se rreziku apo pengesa nuk jeni JU.

Ja dhe një formulë e thjeshtë:

1. Ulni ose eliminoni rrezikun.

2. Ulni ose eliminoni pengesat.

3. Dëshmoni një dallim midis jush dhe të tjerëve.

4. Provoni vlerë.

4.5 Merrni një kontratë të nënshkruar.

Ndonjë kundërshtim për këtë?